Anamarija Cicarelli: Ne spuštajte cijene smještaja, nego podižite kvalitetu

U obiteljskom smještaju u Hrvatskoj nalazi se preko 70.000 smještajnih jedinica, što čini gotovo 50 posto našeg turizma, te samim time sve govori o njegovoj važnosti za naš turizam kao i potencijalima. Na temu kakvo je stanje obiteljskog smještaja u Splitu razgovarao sam s Anamarijom Cicarelli, vlasnicom i direktorica tvrtke Interligo u okviru koje djeluje Centar kompetencije za malo poduzetništvo u turizmu i prvo Savjetovalište za vlasnike obiteljskog smještaja. Također, Anamarija Cicarelli je ujedno autorica nekoliko knjiga za vlasnike obiteljskog smještaja.

Počeo je mjesec srpanj, pa tako i „službeno“ turistička sezona. Po prvim podacima kao i po najavama i ove godine možemo očekivati rekordnu turističku sezonu. Kakvo je stanje u obiteljskom smještaju, pogotovo jer se zadnjih par godina puno govori o promjenama koje dirigira tržište? „Prvi val je bio da su svi živi otvarali apartmane, tko god je imao sobu stavio ju je u funkciju smještaja za turizam. No sada se tržište već isprofiliralo, a to je proces koji je u tijeku i svakako kako će se tržište kroz dvije – tri godine potpuno promijeniti. „ ističe Anamarija Cicarelli te dodaje kako je tržište prezasićeno i kako na takvom tržištu ostaju samo najbolji.

Tržište dirigira cijenu i kvalitetu te će svakako neki domaćini izaći s tržišta jer vide da to više nema smisla tj. nema više očekivane zarade kao prije. Taj proces se već događa, konkretno u Splitu, gdje je jedan veliki broj domaćina počeo zatvarati apartmane jer su vidjeli kako je to nije brza i laka zarada kojoj su se nadali „ ističe Cicarelli i objašnjava kako domaćini kada vide koliki je to posao i što sve treba napraviti da dobiju goste, a kolika je zarada na kraju – jednostavno odustaju i vraćaju se najmu apartmana studentima. „Više nije dovoljno kao prije da stan na brzinu pretvorite u apartman te kroz dvije godine brzo zaradite i još vratite kredit – ta vremena su prošla i oni koji ulaze u najam apartmana s takvim stavom će najlošije proći na tržištu.“ rekla je Cicarelli

Split zadnjih godina ruši sve rekorde te je postao pravi turistički boom ili kako bi rekli Split je IN, a iz sezone u sezonu raste ponuda restorana, hostela, hotela i apartmana u obiteljskom smještaju. Prosječna cijena najma apartmana se kreće oko 70-80 eura, a trenutno se u Splitu neslužbeno nalazi oko 1.800 domaćina u obiteljskom smještaju. Na pitanje kakvo je stanje u Splitu, Cicarelli ističe kako se Split pretvorio u destinaciju s tri zvjezdice „Dogodio se veliki porast apartmana u obiteljskom smještaju, dok je manjak broja hotela s 5 i 4 zvjezdica te unazad par godina imamo veliki broj gostiju s kruzera. Kad šetate po gradu vidite veliki broj turista koji kupuju suvenire i jedu po fast food – ovima. To nisu gosti niske platežne  moći, oni na cruserima imaju luksuzne dućane, luksuzne apartmane, sadržaje i sl. Njima nedostaje “dah Mediterana”, kamene kalete, životopisne kućice, lokalna gastro ponuda, suveniri – Split im to daje. Za njih je to odlično, ali za grad nije. Druga kategorija su gosti koje je uglavnom doveo festivalski turizam, Ultra. Mlađa populacija, platežno ne slaba, ali nisu spremni platiti skupi smještaj, ne zanimaju ih luksuzni restorani, vole plažu, sunce i alkohol. Mi im nudimo dobru, kvalitetnu i povoljnu hranu, jeftini smještaj, jeftini alkohol, puno sunca i mora – upravo što im treba. Nema strategije razvoja, nismo mi planirali imati takve goste, oni su se jednostavno dogodili, stvorilo ih je tržište.“

anamarija3

Opis knjige ” Mali iznajmljivač veliki posao” pogledajte na http://www.interligo.hr/knjige

U zadnjih par godina dobili smo odlične apartmane unutar Dioklecijanove palače koji su na visokoj razini i odlično uređeni. Imamo i uvijek će biti gostiju koji su spremni platiti visoku cijenu za spavati unutar zidina koje je zaštitio UNESCO, u palači staroj 1700 godina. „ rekla je Cicarelli te istaknula kako je i veliki problem crno tržište koje ruši cijene, a ne ulaže u kvalitetu smještaja.

Obiteljski smještaj u Hrvatskoj je specifičan i svakako s jako puno potencijala za rast, no nažalost zbog divlje apartmanizacije tj. neplanskog i strateškog razvoja nije standardiziran kao u drugim zemalja koje se uspješno bave turizmom kao što su Austrija, Švicarska i Bavarska. Esencija obiteljskog smještaja je interakcija između domaćina i goste te ponuda autohtonog doživljaja. No s druge strane, manjak razvijenosti treba gledati kao potencijal i priliku za razvoj te upravo zbog toga u obiteljskom smještaju leži najveći razvojni i investicijski potencijal hrvatskog turizma.

Na pitanje što je najvažnije za dobro poslovanje Cicarelli ističe kako je svaki faktor jako važan i ako „padnemo“ samo na jednom gubimo goste. „ Nedavno sam ispunjavala jednu anketu u kojoj sam morala zaokružiti tri od osam glavnih faktora uspješnog poslovanja u obiteljskom smještaju, zaokružila sam sve navedeno. Sve je važno – od komunikacije s gostima, uređenja, oglašavanja, kvalitetnih fotografija, web stranice… možeš sve odlično napraviti, ali ako imaš loš odnos s gostom sve pada u vodu. Obiteljski smještaj je ozbiljan i dugoročan posao“ ističe Cicarelli

Novi gost nas košta tri do pet puta više nego stari – Anamaarija Cicarelli

Komunikacija s gostima je jako važna, ako ne i presudna što je i jedna od prednosti i specifičnosti obiteljskog smještaja, interesiralo me je savjet Cicarelli gdje je „magična granica“ kada treba stati pričati i ostaviti gosta da uživa u svom odmoru. „ Imamo svega, ali najviše se odnosi kakva je gost kao osoba. Neki goste vole više neki manje komunikacije, sve je stvar procijene. Najvažnije je komunikacija tj. da si gostu 24 dnevno na raspolaganju. To ne znači da si pored njega cijelo vrijeme, nego da ima tvoj kontakt i da ste tu ukoliko imam bilo koji problem. Naši gosti obično nemaju nikog u Hrvatskoj, mi smo im z vrijeme njihovog boravka najbliži. Ako dožive saobraćajnu nesreću, završe u bolnicu i sl. prvo će nas zvati da im pomognemo. Zato je jako važno da se stvori to povjerenje.„ istaknula je Cicarelli te dodala kako nas novi gost košta tri do pet puta više nego stari i zadovoljan gost. Kako? Jednostavno, nema provizije i oglašavanja te gost direktno rezervira smještaj i vraća se iz godine u godinu.

Jedna od važnih stvari na listi za domaćine je kvalitetna web stranica kao i profesionalna fotografija. No, nažalost potreba i svijest o spomenutim elementima još uvijek nije na zadovoljavajućoj razini, osim kod novih i ozbiljnih domaćina. Nije pitanje imati ili nemate web stranicu, to je kao da nemate struje u apartmanu, nego je imperativ imati što kvalitetniju i moderniju web stranicu koja je u službi prodaje. „Radili smo istraživanje na razini Splitsko- dalmatinske županije koliko domaćina ima web stranicu i dobili smo zanimljive podatke. Trećina domaćina ima web stranicu, druga trećina nema web stranicu niti će je imati dok ostatak razmišlja hoće li ili neće napraviti web stranicu. Zanimljivo kako od trećine domaćina koji imaju web stranicu, 98 % su statične tj. prezentacijske stranice dok su samo 2% prodajne stranice.  Razlika je velika, jedna je stranica koja služi kao letak dok prodajna stranica može imati direktan booking i  važna je optimizacija ( SEO ) je na webu. Optimizacija i pozicioniranje web stranice da dobro kotira na Google-u, da je responzivna je ključno jer je konkurencija sve veća i veća. Istraživanje nam pokazuje kako 80 % domaćina, koji se ozbiljno bave prodajom i rade na optimizacije svoje stranice, koriste i druge alate, do rezervacija dolazi putem web stranice dok je 20 % gostiju preko booking stranica.“ ističe Cicarelli i dodaje kako je popunjenost takvih apartmana oko 150 dana što je odličan rezultat, no to zahtjeva ozbiljan rad zato je iznajmljivanje apartmana ozbiljan posao. To je svakako odličan rezultat, pogotovo u vrijeme kada se mnogi iznajmljivači bune na velike provizije portala kao i činjenica da dobra većina upravo ovisi samo o portalima booking stranica.

Do prije par godina bilo je dovoljno staviti oglas na o Airbnb, Booking.com, TripAdvisor ili Homeaway i imao si dobru popunjenost, danas je na istim stranicama velika gužva i konkurencija te je potreban puno ozbiljniji i širi pristup prodaji.

anamarija2

5 SAVJETA ZA DOMAĆINE U OBITELJSKOM SMJEŠTAJU

Kao najvažnije savjete za domaćine u obiteljskom smještaju Cicarelli ističe kako je teško odlučiti što je najvažnije, jer kao što je već prije navedeno svi elementi su važni, no ipak suzili smo neke od najvažnijih elemenata. „ Prvi savjet je urediti apartman s najnovijim trendovima, kao i što prije krenuti u proces brendiranja apartmana. Drugo što bih istakla je jedinstvena cijena. Često je slučaj da su cijene različite preko direktnog bookinga, agencije ili preko booking stranica, to je jako loše i svakako dugoročno nije održivo. Treće bih savjetovala prezentacija. Od dobre profesionalne fotografije, web stranice, sitnih detalja u sobama itd… Četvrti savjet koji je jako važan, mjesto i način oglašavanja, koji su postali prava nauka. Konkurencija je jako velika i više nije dovoljno staviti oglas samo na Booking.com zato je način kako se oglašavate na raznim platformama jako važan, ako ne i ključna. Svaka platforma je priča sama za sebe, kao i Google pozicioniranje. Nije pitanje gdje će te se oglašavati, svi već znamo 4-5 portala  koji “rade”, nego kako biti uspješan na tim platformama. Zadnji savjet je da domaćini shvate kako ulaganje tek počinje kada ste uredili apartman i spremni na tržište. Tek tada počine ulaganje u prodaju, a sve do tada je nešto što se sporazumijeva sukladno standardnu apartmana koji želite te time i ciljnoj skupini. „ Pročitajte ih još jednom… Ako ćete slijediti spomenute savjete siguran sam kako ćete biti na pravom putu da budete uspješni poduzetnik i domaćin u obiteljskom smještaju.

No prije svega, nakon što se odlučite uči na tržište iznajmljivanja vaše nekretnine turistima tj. na tržište obiteljskog smještaja potrebno je napraviti poslovni plan i strategiju naglašava Cicarelli te dodaje kako to možda zvuči čudno, no ističe kako je to ključno jer to određuje sve ostalo. „Prvo i osnovno moramo znati koja je naša ciljna skupina tj. koji su naši gosti. Sukladno tome možemo krenuti u uređenje apartmana kao i definiranje cijene. Kada uredimo apartman tek tada počinje posao i ulaganje. Zato je važan poslovni plan u startu.“ Bez ozbiljnog plana ne može se postići mnogo  te će se greške skupo platiti. Ipak se radi o nekretnini i ulaganju koje nije male vrijednosti.

Za kraj Cicarelli ističe kako imamo obvezu i prema svim budućim generacijama ovaj komadić raja oplemeniti visoko kvalitetnom turističkom ponudom„Savjetujem svima da ne spuštaju cijene, nego da podižu kvalitetu„ zaključila je Cicarelli

Vijesti: