Ako domaće goste i dalje tretiramo kao “usputnu statistiku”, sami sebi režemo granu na kojoj sjedimo

Iako to svake godine ističem, nikad nije loše ponoviti: ako domaće goste i dalje tretiramo kao “usputnu statistiku”, sami sebi režemo granu na kojoj sjedimo.

Prema podacima eVisitora za 2025. ostvareno je 21.837.209 dolazaka i 110.132.564 noćenja.  U toj slici domaće tržište nije “malo”, dapače, ono je najveće emitivno tržište po dolascima: domaći su ostvarili 3.268.671 dolazak, ispred Njemačke (3.162.162). Po noćenjima su domaći drugo tržište u Hrvatskoj s 13.790.262 noćenja, odmah iza Njemačke (22.270.132), a ispred Slovenije (11.061.115). 

I ono što je još važnije: domaći gosti nisu “sezonski dodatak”, nego temelj prometa izvan špice.

U travnju 2025. Njemačka je bila prva po udjelu noćenja, ali domaće tržište je bilo odmah iza, ispred Slovenije i Austrije; pritom su domaći u travnju ostvarili 232.984 dolaska i 525.843 noćenja.  U listopadu je obrazac isti, domaći su opet praktički “drugo tržište” mjeseca. A u studenom domaće tržište ide korak dalje: HTZ eksplicitno navodi da je najveći udio u ukupnim noćenjima na nacionalnoj razini ostvarilo domaće tržište, ispred slovenskog i njemačkog; brojke za studeni su 199 tisuća dolazaka domaćih i 407 tisuća noćenja domaćih. 

Kad se priča o top tržištima, Hrvatska mora stajati u istom redu s Njemačkom i Slovenijom. Sve drugo je kriva slika.

Koliko uopće realno ulažemo u domaće tržište - u odnosu na sve ostalo? Koliki dio budžeta za kampanje ide na hrvatske goste? Idemo li sustavno na domaće turističke sajmove i B2C evente, ili se pojavimo “reda radi”? Radimo li aktivacije u Hrvatskoj - u gradovima iz kojih gosti dolaze, ili se domaći gost podrazumijeva onako usput?

Koliko hotela ima konkretne, jasno iskomunicirane vikend i predsezonske pakete ciljane domaćem gostu (ne generički “specijalna ponuda”, nego proizvod s razlogom dolaska)? Koliko agencija i DMC-jeva ima programe dizajnirane primarno za domaće tržište? I prodaje ih cijele godine, a ne sezonski? I najvažnije: tretiramo li domaće tržište kao ravnopravno emitivno tržište?

Zašto onda i dalje u praksi (i komunikaciji) domaće goste često “ne vidimo”?

Zato što ih na kraju godine najčešće uspoređujemo pogrešno: “strani gosti” kao jedna velika grupa vs. “domaći gosti” kao jedna država. Tako domaći nužno izgledaju “mali” jer uspoređujemo jedno tržište s zbrojem svih tržišta svijeta. A u isto vrijeme, kad pričamo o stranim gostima, svaku državu gledamo zasebno (Njemačka, Slovenija, Austrija…). Ako primijenimo isti kriterij i na Hrvatsku gledamo je kao jedno emitivno tržište, dobijemo realnu sliku: Hrvatska je #1 po dolascima i #2 po noćenjima u 2025. 

Zaključak je prilično jednostavan. Domaće tržište je naš najstabilniji alat za punjenje predsezone i posezone, i jedino tržište koje možemo sustavno “voditi” kroz proizvode, cijene, navike putovanja, događanja, vikend-pakete, školsku i poslovnu godinu.

Ako želimo realno produljenje sezone, manje ovisnosti o šoku potražnje i bolju disperziju prometa, domaći gosti ne bi trebali biti fusnota, nego strategija. Naravno, to ne znači da zaboravljamo strana tržišta, ali znači da prestanemo raditi temeljnu grešku: domaće tržište mora biti u vrhu komunikacije i planiranja - i to kao zasebno emitivno tržište, ravnopravno Njemačkoj, Sloveniji ili Austriji.

Turistički sektor u svojoj komunikaciji i promociji treba prestati ignorirati vlastito drugo (a po dolascima prvo) najvažnije tržište. Jer bez domaćeg gosta nema stabilne predsezone i posezone, a time niti cijele turističke godine. 

Za hotele to znači jasne, ciljane proizvode za vikende i kratke odmore, pametno složene pakete vezane uz događanja i školske praznike, te realnu politiku cijena koja domaćem gostu daje razlog da ostane “kod kuće”, a ne da traži value-for-money preko granice. Za agencije i DMC-jeve to znači više domaćih itinerara, tematskih tura i mikrodestinacija - ne kao “last minute punjenje”, nego kao planirani program koji se prodaje cijele godine.

Za destinacije i TZ-ove to znači da domaći gost mora biti vidljiv u kampanjama i planovima jednako kao i Njemačka ili Slovenija, jer je to tržište koje najbrže reagira i koje najlakše aktiviraš.