Istraživanje: Fokus na iskustva povećava hotelski prihod po sobi i do 55%

Nova analiza pod nazivom The Experience Index u izvedbi platforme Turneo donosi konkretan dokaz da u destinacijska iskustva više nisu “dodatak” turističkoj ponudi - već ključni faktor poslovnog uspjeha.

Na temelju obrade podataka iz 122 hotelske grupacije (12,2 milijuna soba i 131 milijarda eura prihoda), istraživanje pokazuje da hoteli s visokom orijentacijom na iskustva ostvaruju i do 262% veći RevPAR (prihod po raspoloživoj sobi) od onih koji se ne fokusiraju na ovu komponentu.

Ključno je razumjeti promjenu u mindsetu i kontekstu: iskustva danas više nisu dodatna animacija ili usputna ponuda - ona su strateški alat. Ne predstavljaju samo vrijednost za gosta, već direktno utječu na percepciju brenda, ukupno zadovoljstvo, lojalnost i što je možda najvažnije, na rast prihoda i konkurentsku prednost

Iako su iskustva dugo bila tretirana kao “soft value” ili marketinški ukras, Turneovo istraživanje još jednom jasno kvantificira njihov stvarni učinak. Gosti koji biraju hotele zbog specifičnih doživljaja: ostaju 40% dulje, troše 20% više, 33% češće se vraćaju, ostavljaju 9% bolje recenzije i 30% rjeđe otkazuju rezervaciju.

Ako ovi podaci nisu dovoljni, iako bi trebao biti dovoljan samo jedan od spomenutih činjenica iz istraživanja, evo još zanimljivih podataka. Prema istraživanju fokus na prodaju destinacijskih iskustava generira i povećanju organskog dosega na digitalnim kanalima od čak 40%, a sve to zajedno rezultira do 55% većim RevPAR-om - i to bez dodatnog ulaganja u broj soba.

Što čini “iskustveni hotel”?

Turneo razvija vlastiti Experience Index, složen od pet kriterija: Narativ i storytelling: koristi li brend iskustva kao dio identiteta, ili ih skriva na podstranicama?, širina i originalnost ponude: nudi li hotel više od klasičnih tura i spa tretmana?, integracija s lokalnom kulturom: suradnja s lokalnim zajednicama, baštinom, prirodom, personalizacija i fleksibilnost: mogućnost prilagodbe gostu u realnom vremenu te pozicioniranje u brendu: je li iskustvo “core” ili samo “add-on”?

Zanimljivo je da svako povećanje rezultata na ovoj skali od 15 bodova donosi u prosjeku €2.564 dodatnog RevPAR-a godišnje po sobi, što za hotel s 1.000 soba može značiti i preko 2.5 milijuna eura dodatnog godišnjeg prihoda.

Nove navike turista = nova paradigma poslovanja

Prema podacima iz 2019., turisti su oko trećine budžeta trošili na iskustva. Danas je taj udio već 46%, a do 2027. očekuje se da će preći 50% ukupne potrošnje na putovanju. Drugim riječima, gosti više ne traže “mjesto za spavanje”, već “mjesto za pamćenje”. 

Kao što je izjavio Tony Capuano, CEO Marriotta: “Putovanja su danas manje potraga za smještajem, a više potraga za sjećanjima.” Ovaj pomak u ponašanju gostiju reflektira se i u strategijama velikih hotelskih brendova - Four Seasons, primjerice, ostvaruje 10 puta viši RevPAR od industrijskog prosjeka, upravo zahvaljujući snažnom iskustvenom pozicioniranju.

Zaključak za hrvatski turizam

Hrvatska se pozicionira kao zemlja prirode, ljudi i autentičnih doživljaja. No to još uvijek rijetko postaje sustavno integriran dio hotelske ponude. Gledajući podatke iz ovog istraživanja, postaje jasno da je ulaganje u lokalno, doživljajno i autentično više od filozofije je konkretna poslovna strategija s izravnim financijskim učinkom.

Ako znamo da 98% gostiju iskustva navodi kao ključan kriterij u izboru destinacije i hotela, pravo je pitanje: kako možemo razvijati destinaciju, a da ta iskustva nisu dostupna već u trenutku rezervacije smještaja? Motiv dolaska nije hotel, nego destinacija. 

Iskustvo više nije luksuz. Iskustvo je temelj. A hoteli koji to prepoznaju ne samo da rastu, već dugoročno i opstaju.

Cijelo istraživanje pogledajte na: The Experience Index: How in- destination experiences drive a 55% boost in hotel RevPAR